"مذاکره با تاجران عراقی"

بسیاری از تاجران ایرانی تجربه تلخی دارند: بهترین کالا و بهترین قیمت را ارائه داده اند، اما معامله را به رقیب باخته اند و نمی دانند چرا. پاسخ در تفاوتهای فرهنگی نهفته است. مذاکره با تاجران عراقی قواعد خاص خود را دارد که ندانستن آنها حتی با بهترین پیشنهاد هم شما را حذف می کند.

نخستین نکته این است که عراقی ها یکسان نیستند. تاجران کرد اهل اربیل و سلیمانیه نسبتاً مستقیم صحبت می کنند و به قرارداد کتبی پایبندند، اما تاجران عرب بغداد و بصره تعارفات طولانی دارند و روابط شخصی برایشان از هر سندی مهمتر است. با این حال هر دو گروه مهماننواز و به روابط انسانی حساساند.

یک اشتباه رایج ایرانی ها این است که سریع سراغ قیمت میروند. در فرهنگ عراقی، جلسه مذاکره با احوالپرسی مفصل شروع می شود. حتماً چای یا قهوه عربی را قبول کنید، رد کردن آن توهین است. عجله نکنید؛ نگاه مداوم به ساعت یا گفتن «فقط پنج دقیقه وقت دارم» یعنی شما برای طرف مقابل ارزش قائل نیستید. صبر در این فرهنگ یک فضیلت تجاری است.

مهمتر از همه: رابطه شخصی در عراق از قیمت مهمتر است. یک تاجر عراقی کالای گرانتر را از کسی که به او اعتماد دارد میخرد تا کالای ارزانتر از فردی ناشناس. درباره خانواده بپرسید، هدیه کوچک ببرید، اگر به خانه دعوت شدید حتماً بروید. این رفتارها سرمایه گذاری برای همکاری بلندمدت است.

در مذاکره هرگز مستقیم «نه» نگویید. تخفیف اول را ندهید و آن را پله ای کاهش دهید. به جای تخفیف قیمت، ارزش افزوده پیشنهاد کنید مثل حمل رایگان یا بسته بندی بهتر. و مراقب «بله»های تعارفی باشید؛ بله واقعی وقتی است که طرف تاریخ دقیق می دهد یا پیشپرداخت را مطرح میکند.

قرارداد را خشک و یکطرفه روی میز نگذارید. اول همه موارد را دوستانه توافق کنید، سپس قرارداد را به عنوان صورت مکتوب آن توافقات ارائه دهید. اینگونه هم رابطه حفظ میشود، هم کار پیش می رود.